在广阔的酒店市场上顾客人数多、分布广，需求差异也很大，如果酒店定位不准确，只会形成“处处分兵，处处兵力薄弱”的局面。酒店定位对酒店经营能否最终取得成功至关重要。

酒店定位主要解决三个问题：

市场定位：卖给谁？

产品定位：卖什么？

品牌定位：你是谁？

解决“卖给谁？”的问题依据的是市场细分与顾客需求层次：

1．我的酒店为哪部分人服务?

2．在目标客户群中希望占据什么样的位置?

3．这些人为什么非要来消费?

4．几年以后酒店要达到什么目标?

5．如何才能达成目标，酒店靠什么(竞争优势)达成目标?

6．酒店靠什么赚钱(赢利模式)?赚的是哪一部分钱?

7．达成目标要分成几个阶段走?

8．第一步从哪里开始?

9．如何保证计划的完美实施? 

解决“卖什么？”的问题依据的是顾客的诉求，即以顾客为中心：

1、 顾客的需要和偏好是什么？

2、 何种方式可以满足这种需要和偏好？

3、 最适合这种方式的产品和服务是什么？

4、 提供这些产品和服务投入的要素是什么？

5、 使用这些投入要素的关键资产与核心能力是什么？

解决“你是谁？” 的问题依据的是酒店品牌的VI、Slogan及所传达的品类联想、品质联想、利益联想、价值联想的总和。

它是和消费者建立更深层次的关联，在“思想、心灵和精神”上形成共鸣“解开灵魂的密码”， 因此，定义“你是谁？”不是做产品，不是做服务，而是在顾客脑子里寻找一个需求空白点，而后你告诉他“我是谁”。只有你是顾客脑子里希望出现的一个新角色，顾客才能记得住并在需要的时候找到你，才可能不去记忆跟你一模一样的人，这是品牌定位的威力。

酒店定位方法

1、酒店的形象定位

酒店的形象定位就是确定酒店究竟以哪种形象面对目标市场，其中包括酒店的视觉形象和心理形象（企业c1系统）又包括酒店的建筑外观，酒店的名称、标志（店徽）、标准字体、标准颜色等，心理形象包括酒店的档次和星级等。

2、酒店的产品定位

酒店的产品定位是指酒店为宾客提供什么样的产品，通过产品的定位可以明确酒店自己的位置和目的，以及找到自己的经营特色和范围。可通过以下五个方面对酒店产品进行分析：

1）酒店的类型：商务型（连锁）酒店、会议型酒店、旅游度假型酒店等。

2）酒店的规模：酒店的规模是以酒店拥有客房数量的多少来衡量的，按酒店的客房数量可将酒店分为大型、中型、小型三种，大型酒店的客房数量可达上千间，小型酒店的客房数量可小至几十间。在我国，通常300间以下的酒店为小型酒店，300～600间为中型酒店，600间以上的称为大型酒店。

3）酒店的服务标准：根据酒店星级标准和顾客舒适感、体验感等。

4）酒店的地理位置：按照酒店的地理位置酒店可分为“城市中心酒店”、机场酒店、汽车酒店、风景区酒店等。这些酒店的市场客源和经营管理方式会有所不同。

3、酒店集团：世界上的酒店集团通常可分为四种类型

①拥有形式的酒店集团：是指集团同时拥有和直接经营数家酒店，集团对各酒店拥有所拥有权，同属一个企业法人是最简单的隶属形式。

②租赁形式的酒店集团：有两种形式，一种是酒店采取在本国或他国租赁酒店进行管理的方法，酒店集团对租赁的酒店拥有经营权，冠以酒店集团名称，可酒店连锁规模不断扩大，属集团一员；但没有所有权。另一种是酒店集团将自己旗下酒店的经营权租赁给其他公司经营，但仍然冠以酒店集团名称和经营方式来实现连锁。

③管理合同形式的酒店集团：是指酒店集团为一些没有管理经验或不打算自己经营酒店的公司，通过合同形式来为其经营和管理酒店。管理合同形式酒店中的员工属于酒店业主，业主向员工负责，酒店集团管理公司是酒店业主的代理人，代表业主管理酒店和员工。

④特许经营形式的酒店集团：是指酒店集团将旗下酒店的经营权出售或转让给其他酒店,受让酒店仍然延用酒店集团的名称和经营管理方式,并纳入该集团的预定系统和市场营销，成为该集团的一员。

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